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接受現實吧,社交電商成為“救命稻草”

作者:品橙旅游

新冠病毒疫情的爆發,讓旅游企業一霎時陷入停頓,面對最為現實的保護現金流的問題,一些旅游企業、從業者轉向了在線銷售——做微商(社交電商)是很多人的選擇,而擁有眾多客戶的旅游業者也是社交電商平臺爭搶的對象。

【品橙旅游】新冠病毒疫情的爆發,讓旅游企業一霎時陷入停頓,面對最為現實的保護現金流的問題,一些旅游企業、從業者轉向了在線銷售——做微商(社交電商)是很多人的選擇,而擁有眾多客戶的旅游業者也是社交電商平臺爭搶的對象。

有客戶就能做好社交電商嗎?旅游業者有哪些優劣勢?該如何做?怎么才能做得好?……這些都是擺在更換跑道旅游企業與業者面前的現實問題。

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被動轉型與主動擁抱變化

在詢問了多位旅游從業者和旅游企業后,品橙旅游發現,現在在微信朋友圈做商業的都不再稱自己為“微商”,而是“社交電商”。和微商不同,社交電商更強調大平臺、無需囤貨等特點,但實質上還是要靠微信朋友圈“帶貨”。

這樣的個人和企業分為兩類:很多個人是被迫轉型,而一些企業卻是主動擁抱。

江蘇某旅游企業從業者品橙旅游表示,公司為員工提供了一些社交電商平臺推薦,自己看到有合適的就隨便發發,所以收入不高。

也有北京從業者說:“2019年我們本來要開發自己的平臺,所以當時研究了很多社交電商品牌,結果這一次因為平臺里面的產品都是旅游產品,現在沒人買,就用有米的試試,看傳播力度。還可以吧,一天反正能有個一兩百塊錢的,收益好一點的時候有300多塊錢收入。但這個肯定都是臨時性的,不是一個長期性的工作。”

“趕上了”的并不僅僅是這一位從業者,同程集團旗下成員企業深圳捷旅孵化的小程序電商項目“惠出發”也是“恰逢其時”。

深圳捷旅品牌營銷中心高級總監、惠出發項目負責人張艷紅介紹說:“2019年7月份的時候,因為我們公司同程藝龍收購額企業,一直以來都是做酒店B2B產業鏈的,所以當時就想著小程序和私域流量大家說的比較多,所以我就提議可以孵化一個小程序賣賣酒店,加上我們有現成的酒店供應鏈體系,也能有個B2C的展示出口,所以我們在2019年8月份前后的時候推出了這個小程序,以賣酒店加景區、周邊游為主。當時2019年12月份前后的時候日均訂單也就100左右,我們投入的人力為兩個全職人員在做,基本上可以自給自足,有限投入下小步快跑。”

農歷二十九的時候,疫情已經比較嚴重,我們預測到疫情會對整個旅游行業帶來非常大的影響,再加之春節期間的退單蜂擁而至,整個行業陰云密布,很多同行處理完退單后都陷入了歇業的狀態,而這時候,捷旅團隊決定快速轉型,用快速啟動孵化的“惠出發”小程序來自救。

“我們感覺疫情對于旅游業的影響在3-6個月左右,所以一直在群里面討論該怎么樣去自救,大概在

2月3號左右,我們嘗試去銷售一些剛需防護用品,酒精消毒液啊,84啊,護目鏡之類,由于捷旅多年在供應鏈端的積累,我們很快找到了一級代理和部分廠家,在‘惠出發’上正式上線,

2月5號,第一天推出的一款產品是酒精噴霧產品,當時一小時秒殺了300件。為什么秒殺了300件?因為庫存只有300件,這件事給了我們很大的驚喜和信心。

2月6號我們迅速地去補充了一些產品,拓展了更多的供應鏈來做支撐,效果非常明顯,第二天的時候我們的訂單量已經超過兩三千。現在我們的訂單量每天都在增長,2月10日的訂單量超過8000。”張艷紅說。

以日訂單1萬單來估算,每日流水幾十萬元,毛利在幾萬元,對于這時候的旅游企業來說有額外的收益就很多不錯,是對現金流的有益補充,最重要的是短期內通過剛需產品快速積累了很多消費會員“比想像中的要好”。

為此,惠出發小程序的定位也快速改為“生活精品好物+旅游一站式平臺”,將成為公司長期運營的項目。“這個轉型應該是一個長期的,是在我們整供應鏈體系下面發揮優勢,然后再進一步創新的過程。”張艷紅信心十足地說。

整個同程集團和旗下的企業都在此時快速調整,積極自救,惠出發是其中一個快速轉變的典型。

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圖為同程藝龍副總裁,深圳捷旅執行董事,總經理 印書虎 先生2/8日的朋友圈截圖

“目的地旅游+互聯網”實戰專家,狄普旅游電商創始人孫憬也認為,社交電商是一種非常適合旅行社的分享式創業模式,不用自己花錢囤貨,而是通過自己的影響力以及推薦的商品是否符合用戶的購買需求來達到銷售結果。

轉型“微商”幾道檻

雖然對于旅游企業及從業者來說,社交電商優勢頗多,但畢竟是另一個領域,要想做好,還需要邁過幾道檻:

1.用互聯網的思維來經營你的項目

何為互聯網思維?

孫憬認為,互聯網思維就是用戶思維,即根據客戶的需求來提供商品和服務。“旅行社在獲取用戶的環節經常轉不過彎來,一定要用戶先提需求,才愿意提供服務。這種思維定勢必須改變。”

互聯網營銷專家表示,我的建議是要把你的客戶做成用戶,標準化,降低門檻、規模化復制。

2.快速的反應能力和執行力

“一些互聯網創業公司,嘗試通過社交電商銷售旅游產品,如發現旅行的周邊酒店度假套餐,聯聯周邊游的門票、餐飲票券,行裝的戶外用品,都取得了不錯的業績,但是旅游產品和周邊商品的消費頻率不夠高,很難達到實物電商的體量。”孫憬說。

對于一般的旅游企業來說,更難以迅速轉變思路,執行力有待提升,僅僅是建立供應鏈關系就花費了大量的時間。

當然,也有一些旅游業者如前所述選擇了現成的平臺,只需要選擇合適的商品就可以銷售。但這樣的人為數有限。

3.解決信任問題

對于社交電商市場,產品的質量也是區別于一般微商的特質之一。對此,張艷紅認為,最核心的問題要解決供應鏈的問題。因為供應商確定了貨源、后期的物流、產品的品質等等重要環節,所以供應鏈一定要嚴控。

4.提升轉化率

和旅游產品一樣,提升轉化率是盈利的核心要素,但與旅游產品不同的是,生活用品、防疫用品的決策時間短,轉化較為容易。

孫憬認為,旅游人策劃旅游產品,是要在最適合的時間、最適合的地點讓客人看到最美的風景。運營微信群,也是要營造最適合購物的場景。

她還提供了幾個小技巧,如:微信朋友圈里面發商品鏈接,每天不能超過5個。可以在上午9點左右、中午12點至下午兩點、晚上9點至12點這三個高峰期,有節奏地去發商品鏈接。

快速裂變的客戶

微商運營專家、京潤微商董董團隊創始人董亞力曾經講過一段名言:通常情況下,微商的客戶群可分為兩類:一類是普通的純零售消費客戶,第二類是有發展為代理商潛質的消費客戶。一般初級代理接觸最多的是普通零售客戶,在產品質量好、有市場生存空間的情況下,如果代理引導得當,很多零售型客戶也會逐漸轉變為代理客戶。

實際上,社交電商平臺的做法也是如此,一方面是流量獲取十分關鍵,另一方面就是不斷裂變的分銷模式。

在介紹惠出發小程序時,張艷紅說:“惠出發小程序是同程集團控股企業深圳捷旅孵化的社交電商小程序,聚焦‘旅游+生活’分銷裂變銷售模型。”在此次的“酒精首戰”中,惠出發只在底價上加了一點點人力成本來賣,加的這一點點利主要是設置成分銷模式,希望更多的人去分銷。

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孫憬說:“社交電商利用二級分銷體系,讓一個普通的旅游人,先成為自己朋友圈的帶貨王,然后成長為一個團隊的領頭人。”

以芬香社交平臺為例。第一層級,成為注冊用戶,自己通過芬香購買京東產品不僅可以省錢,還可以獲得平臺返利。

第二層級,拉一個50人的群,申請超級會員,你就可以看到芬香小程序上面每個產品的不同傭金,你選擇適合你微信群和朋友圈的產品,轉發鏈接,有用戶購買,你就可以拿到京東或者京東商家給你的傭金。

如果你賦能下級超級會員,他也拉群賣貨,他拿到自己的傭金。你還可以拿到平臺給你的獎勵,相當于下級會員傭金的20%。

第三層級,當你有20個直屬超級會員,通過他們發展到80個超級會員,你們整個團隊共同完成3500分的活躍值(相當于3500元的傭金),你就可以升級導師。

升級導師之后,自己賣貨的傭金比例比之前提高了180%;可以拿到直屬超級會員賣貨傭金的30%,非直屬超級會員賣貨傭金的20%。

如果你的下級超級會員也升級了導師(成為你的直屬導師),你就不能拿他下面團隊賣貨傭金的比例,但可以拿直屬導師平臺獎勵的50%。

“這是很多旅游人選擇芬香電商平臺的原因,因為它的制度是鼓勵每個人有責任心,有擔當,帶團隊,為用戶提供好的產品和服務,通過服務賺取合理傭金和平臺獎勵。”孫憬說。

但這種與直銷模式相當類似的分銷模式真的可以成功嗎?旅游客戶能否轉化為日用品的客戶呢?還需要業者自己的嘗試。

不過,從目前來看,社交電商是留給旅游業可以現金轉化不多的選擇之一,卻也是不爭的現實。(品橙旅游 Lisa)

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